GLOBAL TRADE MARKETING PERU - GTM PERU

TEMA DE LA SEMANA: INTRODUCCION AL MUNDO DEL RETAILER

- Uno de los sectores más grandes de la Economía Mundial.
- Mc´Donald´s tiene más de 8,000 tiendas en 87 países (más de 1,500 sólo en Japón).
- Wal-Mart tiene tiendas desde Brazil a la China.
- Las tiendas se convierten en más que un sitio para comprar productos. Ofrecen entusiasmo y experiencias visuales para atraer clientes.
- Mundo de decisiones desde Localización de la tienda, sistemas a usar, plataformas tecnológicas, merchandising, negociaciones, servicio al cliente, etc.
- Los Retailers cada vez ganan más espacio en la economía diaria, Los Retailers son un Motor de Crecimiento en el Perú.

Qué es un Retailer ?
“Un Retailer es un negocio que vende productos y servicios a consumidores para uso personal y familiar. Un Retailer es el negocio final en el Canal de Distribución que une a los Fabricantes con los Consumidores”

Funciones de un Retailer
- Proveer Surtido de Productos y Servicios.
- Transformar Empaques Mayoristas en Unidades de Venta Minorista.
- Tener Inventario (Variedad a favor consumidor y fabricante).
- Proveer Servicios (Información, Crédito,etc).
- Incrementa el Valor de los Productos y Servicios

Oportunidades de Carrera en Retailing
- Retailers contratan y promueven profesionales con altos skills e intereses.
- Las Universidades empiezan a ver a los Retailers como parte del Mundo del Marketing debido al peso en las negociaciones comerciales.
- Retailers ofrecen carreras mas allá de la parte comercial : Captan capital de instituciones financieras; desarrollan plataformas contables, tributarias y de sistemas; manejan sistemas de almacenaje y distribución, diseñan y desarrollan productos; importan y exportan bienes, construyen centros comerciales, hacen publicidad, promociones e investigación de mercados, etc.
- Los Salarios se hacen más atractivos a medida que llegan más competidores (Wong vs Tottus, Hiraoka vs Saga, etc.).

Entendiendo el Mundo del Retailing –
Factores críticos
- Identificar Competidores Primarios (del mismo formato).
- Competidores que van detrás de tus clientes (Competidores del azúcar?).Ejem : Quién compite con Hiraoka ? Luego de identificarlos hay que analizar sus estrategias.

Tendencias del Consumidor
- Los retailers enfrentan un Ambiente de Negocios cambiante !.
- Las necesidades de los consumidores están cambiando a pasos agigantados (Ej: Aduaneros en Wong).
- retailers necesitan responder a cambios demográficos y psicográficos (Ej :hidrocremas, mayonesa, etc).

Comportamiento de Compra del Shopper.
Retailers necesitan entender por qué sus clientes compran.
- Cómo seleccionan qué tienda visitar.
- Cómo seleccionan productos dentro de su tienda.
- Cómo reaccionan ante cambios en la atmósfera.

Aspectos Eticos y Legales
- Estandares éticos y legales guían decisiones de gerencia.
- Existen leyes específicas sobre competencia desleal, sobre promociones al consumidor, sobre cantidades ofrecidas, etc.

Formatos de Negocio en el Mundo del Trade Marketing
- Conocer los principales formatos de tienda nos permite agrupar los clientes según la manera como operan y poder establecer estrategias de venta efectivas organizando los equipos de venta correctamente.

Hipermercados / Mercaderías Masivas /Super Centros
Retailers grandes que usualmente manejan 2 o más negocio juntos – usualmente perecible y no-perecibles incluyendo ropa, accesorios de salud & belleza, hardware, electrónica, etc. Usualmente tienen precios bajos, altos volúmenes y dan una imagen de alta rotación de existencias a través de promociones y publicidad. Manejan el concepto de “one stop shopping”.

Supermercados o Tiendas de Abarrotes
Retailers donde el negocio principal es la venta de Abarrotes y Alimentos. Pueden incluir productos de carne, enlatados, congelados, productos frescos, panadería, granos, etc. Usualmente ofrecen un amplio surtido de marcas y categorías. Usualmente no venden ropa ni electrodomésticos. Pueden ser independientes (grupos de menos de 3) o cadenas (más de 4 tiendas).

Tiendas Tradicionales o Bodegas
Son las típicas tiendas pequeñas manejadas usualmente por una familia o un individuo. Venden abarrotes y perecibles y también ítems de alta demanda por sus consumidores. El dueño normalmente está a cargo de las ventas y toma casi todas las decisiones él mismo.

Droguería / Farmacia
Retailers donde su línea principal son las medicinas y los productos de Cuidado de la Belleza. Sin embargo estos retailers también venden productos de laboratorios y medicinas OTC.

Perfumerías / Tiendas de Cosméticos
Retailers donde la línea principal son las fragancias, maquillajes y cosméticos. Típicamente, se enfocan en estas líneas de productos.

Tiendas de Conveniencia
Son tiendas compactas de fácil acceso con un surtido limitado pero con ítems de alta conveniencia o placer. Abren muchas horas al día (a veces 24 horas) y frecuentemente son parte de una gasolinería y venden cigarros, snacks, cafés, dulces y bebidas.

Tiendas de Departamentos
Cadenas o Tiendas Independientes que usualmente son el ancla en un Centro Comercial o mall. Manejan surtidos diversificados incluyendo ropa, electrónica, hardware, etc. Usualmente tienen también marcas propias, no venden perecibles y se enfocan en márgenes altos y en ítems de alta transacción.

Tiendas de HardWare
Se especializan en vender un amplio surtido de productos usados en el hogar o en el mantenimiento de casas y propiedades aledañas. Estos formatos incluyen los “Hazlos tu mismo” (herramientas de trabajo, pinturas, papel tapiz, etc), también a los tiendas de Suministros para Autos y accesorios.

Tiendas de Artefactos Eléctricos y periféricos
Estas tiendas pueden ser de diversos tamaños (grandes almacenes o tiendas al paso) y pueden ser independientes o cadenas nacionales. Ejemplos de productos vendidos incluyen artefactos de línea blanca y marrón, equipos de audio y componentes, teléfonos celulares y servicios de comunicación, hardware para computadoras, equipos fotográficos, etc.

Discounters o Tiendas de Liquidación
Principalmente son tiendas self-service que venden una selección limitada de marcas. Las marcas nacionales pueden o no estar en el surtido. El inventario es mantenido al mínimo para mantener los costos bajos y el surtido cambia regularmente basado en las promociones temporales de los fabricantes. Estas tiendas no se enfocan en la experiencia de compra sino en los precios y las ofertas.

Club Mayorista/Almacén y Cash & Carry
Son Retailers muy grandes usualmente sin mucha decoración exterior, mantienen márgenes bajos que trasmiten una imagen de precios económicos a la base de sus clientes. Venden un Surtido limitados de marcas enfocándose principalmente en las categorías de alta rotación. Los productos son usualmente vendidos via “Empaques de Varios Ítems (Large Count Packs)” o “Multi-packs” Algunas veces se requiere una membresía para comparar. Los Club Mayorista/Almacén usualmente abastecen negocios intermedios y consumidores en cambio los Cash & Carry atienden usualmente sólo a negocios intermedios.

e-Retail / Consumidor Directo
Es un canal emergente en muchos mercados alrededor del mundo donde los consumidores hacen sus compras via un “retailer virtual” el cual provee los productos y servicios directamente al consumidor. La orden es ingresada por Internet y los productos entregados directamente al consumidor.

Mayoristas o Cooperativas de Compra
Su principal función es servir como canal de distribución entre los fabricantes y los minoristas. Pueden ser independientes (cuando no tienen vínculo con sus clientes) o pueden ser una Cooperativa cuando son el resultado de la unión de minoristas para comprar en conjunto a los fabricantes y obtener mejores precios.

Distribuidores
Empresa que cuenta con fuerza de ventas para distribuir marcas bajo contrato en territorios específicos o un grupo de clientes. Reciben una comisión por el servicio de distribución y usualmente el fabricante establece o sugiere los precios de reventa.